Shweiki Media: Imprenta de la empresa junto con Ryan Dohrn de Brain Swell Media y 360 Ad Sales para presentarle a los vendedores un seminario sobre estrategias y técnicas de ventas para ayudar a evitar la caída de las ventas de anuncios verano.
1. Estar al Pendiente de las Agencias
La mayoría de los editores se centran en las agencias en el otoño, por lo que al reunier el presupuesto de medios en julio y agosto, pueden empezar a hacer las compras en el otoño. Conseguir las listas RFP de agencias con tiempo (como el proceso por lo general toma alrededor de cuatro a cinco meses en sí mismo) se logra elaborando ventas de calidad breves, menos de dos minutos, y realmente explicando la audiencia. Por lo general, los compradores de medios no están comprando espacio o tiempo; están comprando audiencia y el compromiso. Dicho esto, es una buena idea explicarles como tú puedes ayudarles a comprometerse con un público.
2. Eliminar Excusas
La mejor manera de tener éxito es eliminando excusas. Para ello, debes detenerte y evaluar tú propio carácter, hábitos y crear un plan de acción para el éxito. Cada vez que uno viene con una excusa, o se oye una excusa, se debe escribir y desarrollar un plan de acción para la forma de superar estas limitaciones autoimpuestas.
3. Revisar Informes de Comparación
Debe revisar tus informes de comparación para asegurarte que no se pierdan ningún anunciante del año pasado. Esto puede hacerse mediante la presentación a través de herramientas de CRM. Muy a menudo, los vendedores no ejecutan informes de comparación, y en ocasiones se olvidan de un anunciante que corría a la misma hora el año pasado. Es importante recordar que los anunciantes son muy cíclico y, a menudo se anuncian en ciertas temporadas.
4. Visita los Sitios Web de la Competencia
Una buena estrategia es ir al sitio web de un competidor y actualiza la página diez veces para ver la magnitud de lo que se está ejecutando. En la mayoría de las circunstancias, mediante la actualización de una página web 10 veces, se puede ver todos los anuncios de banner que están en rotación en ese sitio web. Muy a menudo, es fácil convencer a un anunciante que está actualmente en ejecución con un competidor para hacer publicidad en el sitio web de la propia también (sobre todo si van a obtener buenos resultados).
5. Revise Las 10 Preguntas Críticas del Anuncio de Venta
Mucha gente tiene preguntas diferentes en cada llamada de ventas. Es necesario examinar qué preguntas del propio equipo de ventas está pidiendo que son diferentes a las de cualquier otro vendedor. Una cuestión fundamental que es bueno preguntar es lo siguiente: “Si vamos a crear el anuncio perfecto para ti, ¿qué quieres que suceda a partir de ese anuncio?” Al hacer esta pregunta, puedes manejar las expectativas del anunciante, y ambas partes entran en el acuerdo con una idea exacta de lo que pueden esperar el uno del otro a lo largo del curso de su relación comercial. El equipo de ventas debe reunirse como grupo y revisar sus preguntas críticas para asegurar que las mejores preguntas se les pide en cada llamada de ventas, lo que puede ayudar a todos a evitar la caída de las ventas en el verano.
6. Examina el Plan de Prospectos
“The Big 50” es un plan de prospección popular en el que se trata de alcanzar la marca de cincuenta nuevos clientes en los próximos treinta días. Ya sea el propio plan es un “Big 25” o un “Big 100,” es importante tener uno. De lo contrario, uno no va a tener clientes frescos para recompensar los clientes perdidos que puedes tener cada mes.
7. Darle Tiempo al Cliente
Es muy importante tomar en cuenta el tiempo en el horario para la retención anunciante. Esto se conecta con el último consejo: hay que ser la prospección en la parte delantera y la retención de clientes en la parte final. Todos los días, debes guardar treinta minutos para enviar correos electrónicos no relacionados a ventas y tratar de comunicarte a diario con los anunciantes actuales de una manera no-venta. Esto permite a los anunciantes saber que no siempre se trata de ventas, y que el representante de ventas es un recurso también.
8. Hacer Correos Electrónicos y Mensajes de Voz Cortos y Fuerte
La mayoría de las veces los mensajes de correo electrónico que los vendedores de anuncios envían son demasiado largos. Es necesario recordar que las personas son más cortos de tiempo que nunca antes. Cuando se trata de correos electrónicos y mensajes de voz (pero especialmente los mensajes de correo electrónico), los anunciantes en realidad no leen. Esto significa que tus mensajes de correo electrónico deben ser breves y al punto, y prometer que no pierdas el tiempo del anunciante. Si tienes un montón de información para compartir, debes romper el mensaje en viñetas cortas.
9. Lee un Libro de Ventas Este Verano
Durante las vacaciones, debes tomar un par de horas y leer un libro que podría beneficiar tú negocio. El noventa por ciento de la gente de ventas ni siquiera han leído un libro de negocios en los últimos dos años. Uno no quiere ser parte de esa estadística, ya que los libros son una gran manera de beneficiar y mejorar el arte de vender.
10. Llegar a una Nueva, Gran Idea
Lo que suele ocurrir cuando uno se mete en una caída de ventas del verano es que comienzan simplemente la venta de los medios de comunicación en lugar de tener reuniones de marketing con tus clientes. Es una buena estrategia para sentarte en grupo y descubrir algo nuevo que presentar. Todo es cuestión de dar con algo único y diferente, con una fiebre de este verano.
