Shweiki Medios junto con John Lawo, Jr., presidente de Magazine Media Strategies, Inc., presentan un seminario sobre los pros y contras de usar representantes externos contra ventas internas frente.
(Para evitar cualquier confusión, a partir de ahora, ventas internas les llamaremos “staff””, y representantes externos, independientes de ventas de publicidad les llamaremos como “reps”).
Los ingresos por publicidad siguen siendo el elemento vital de la publicación de revistas, y los vendedores de publicidad son algunos de los empleados más valiosos de una empresa editorial, ya que es su trabajo obtener ingresos.
Cómo crear una estructura del departamento de ventas puede ser una decisión difícil y crítica para el éxito de un negocio. Es una decisión que debe ser tomada con las siguientes suposiciones acerca de la propia empresa en mente:
- La empresa cuenta con un presupuesto completo, y uno sabe en lo que puede darse el lujo para publicidad publicidad o lo que es más económica.
- La empresa debe competir con otros medios de comunicación para publicidad.
- Contacto personal con los anunciantes es necesario.
Independientemente del sector estructural que se elija, hay que recordar que el control y la posición en el mercado son las principales preocupaciones. Hay tres direcciones que se pueden tomar a la hora de formar un equipo de ventas: todos los representantes, todo el personal, o una combinación de los dos.
Consideraciones a tomar con equipo de venta interno
Hay una serie de factores internos que entran en juego en la construcción de una fuerza de ventas:
- Posición Competitiva: La posición competitiva de una empresa determina el tiempo y esfuerzo que vendedores pondrán y esto afecta la forma en que se les paga. En la fuerza de la posición competitiva se puede determinar si se debe utilizar personal interno o representantes externos. Si una empresa tiene una fuerte posición competitiva cerca o superior a la del mercado, entonces uno debe considerar los representantes y el personal por igual. Si la posición no es tan fuerte, entonces uno debe seguir con el personal interno.
- Estructura de Compensación: Las cosas importantes que recordar acerca de la estructura de compensación es mantener el control sobre los costos de venta, independientemente de la estructura, y sabiendo los costos involucrados con todas las combinaciones de los representantes y el personal.
- Contenido Especializada: Uno debe pensar mucho si entrenamiento especializado es necesario para el equipo de ventas. Si la materia y el contenido de los medios de comunicación son de carácter especializado, como el contenido técnico, entonces sería prudente prever una formación especializada más allá del principio básico de la venta.
- Gestiónar: este punto es más acerca de lo que uno este más cómodo. Si los gerentes tienen más control, lo mejor es ir con el personal, pero si se sienten cómodos con un poco de distancia entre el “frente” y “base de operaciones”, entonces debe ser capaz de trabajar bien con repeticiones.
- Ubicación y Tamaño del Territorio: centros grandes de medios de comunicación como la ciudad de Nueva York o Chicago tienen un cómodo acceso a talento , y por lo tanto deben utilizar más de su personal interno. Si se encuentra en un territorio más pequeño, tal vez sea mejor considerar representantes externos. También es importante tener en cuenta el número de agencias de publicidad que participan y el número de cuentas individuales que hay que cubrir.
Consideraciones de Representantes Externos
A continuación, encontrarán algunos factores externos que uno debe tener en cuenta al estructurar una fuerza de ventas:
- Ubicación y Tamaño del territorio: Esta es una consideración mutua y sigue las mismas pautas que se ha dicho.
- Experiencia y Reputación: Debes contratar a los representantes que querrías en tú propio personal, debido a que estos representantes están representando el negocio. Los representantes son la cara de la empresa, y los clientes y clientes potenciales es probable que formen su critero acerca de la compañía y el director en base a la repetición..
- Gestión y Operación: Es importante asegurarse de que hay un enfoque cultural común a la venta y una dedicación a los buenos principios empresariales. Es importante que todos estén en la misma página sobre la dirección de la empresa, haciea donde tiene que ir y que las marcas se venden en la misma forma.
- Lista de Cuentas: Asegúrate de que las marcas “encajan” con las cuentas existentes de los representantes. Nadie quiere vendedores manejando marcas de la competencia, por lo que uno debe ser consciente de otras posiciones que los representantes están sosteniendo.
