Shweiki se sentó con el autor más vendido y el orador aclamado internacionalmente, Andrew Davis, para hablar sobre las relaciones comerciales entre los representantes de ventas y los clientes. En 2016, fundó Monumental Shift, la primera agencia de talento en marketing del mundo para líderes de pensamiento. Hoy, estamos aquí para hablar sobre la construcción de relaciones de negocios por saber cómo hacer y responder preguntas en las ventas y cómo elevarse por encima del ruido.
Investigación del Cliente: Haz tu Tarea
Dave: Hoy, vamos a estar hablando de la construcción de relaciones. Un buen lugar para comenzar cuando se habla de ventas y negociaciones es prepararse para las reuniones de nuevos prospectos. ¿Cuáles son algunas de las acciones que los representantes de ventas deben tomar para hacer las preguntas correctas?
Andrew: La primera cosa que cualquier representante de ventas tiene que hacer antes de una reunión es su tarea. En los viejos tiempos, los representantes de ventas utilizaron estas reuniones de la perspectiva como una oportunidad de llegar a conocer al prospecto y sumergirse en quiénes son. Sin embargo, en el mundo de hoy, tienes que hacer tu tarea antes de una reunión y pasar suficiente tiempo investigando con el fin de realmente entender qué preguntas el cliente potencial ya ha respondido públicamente y qué preguntas ellos no han. Entender lo que la empresa ya ha respondido es muy importante entrar en una nueva reunión de prospecto. Trate de pasar al menos 30 minutos buscando responder las preguntas iniciales que ya tienes en tu mente antes de entrar en una reunión. No es necesario preguntarles dónde viven, cómo son sus hijos, etc. porque toda esa información ya está disponible en línea.
Dave: ¡Eso es correcto! Puedes encontrar una gran cantidad de información personal mucho más fácil hoy en día. Si estás buscando perfiles de LinkedIn, ni siquiera necesitas estar conectado a ellos para revisarlos. ¿Qué tipo de información crees que es pertinente saber? ¿Qué profundidad necesita alguien para investigar para prepararse adecuadamente?
Andrew: Recuerda, incluso si estás vendiendo un anuncio de $ 300 en una revista local, todavía podrías convertirte en un compromiso de $ 1000 para una campaña más larga si realmente entiendes más sobre el negocio. Esencialmente, deseas realizar tres tipos de investigación:
- Investigación personal: ¿Quién es esta persona? ¿De dónde viene? ¿Cuál es su perspectiva? LinkedIn, Facebook y Google pueden darle un montón de información y proporcionar un buen sentido de la persona.
- Investigación de la empresa: ¿Cuán profundo estás escarvando en lo que la compañía ya está haciendo en el mundo digital? No le hagas preguntas tontas como “¿Has pensado en hacer videos, imprimir anuncios, etc. antes?” Porque ya deberías saber las respuestas a estas preguntas. Si haces preguntas como esas, entonces parece que no has hecho tu tarea.
- Investigación de los competidores: ¿qué están haciendo tus competidores? ¿Quiénes son tus 3 mejores competidores y qué tipo de información puede recopilar sobre ellos que puedas usar como apalancamiento? Por ejemplo, puedes decir: “Veo que tu mayor competidor va a una feria. ¿Has pensado en ir a ella también? Si no estás allí, parece que no eres tan serio como tus competidor con respecto a esta audiencia o negocio en particular. “Es muy beneficioso conocer estos puntos de apalancamiento en una reunión para ayudar a construir relaciones más fuertes. Construir relaciones más fuertes
Dave: Con la investigación de la empresa, ¿está hablando de seguir sus feeds? ¿Dónde se encuentra ese tipo de información?
Andrew: Lo primero que debes hacer al investigar una empresa es mirar su página de inicio. Si es una empresa pública, puedes leer su informe anual. Normalmente, estos informes anuales contendrán una carta del CEO y los elementos de línea de marketing. Proporcionan información valiosa sobre lo que la empresa gasta en marketing y en lo que el CEO quiere que la empresa sea conocida. Si puedes regurgitar la misma información que se encuentra en el informe anual en la reunión, entonces toda la sala comenzará a prestar más atención. Si la empresa no tiene un informe anual, puedes encontrar información similar en entrevistas con el CEO, publicaciones en el blog, cartas publicadas y videos de YouTube de discursos o paneles con el CEO. Es importante dedicar tiempo a los canales sociales en los que se encuentran. Puedes leer tus últimos 20-30 puestos en Facebook y echar un vistazo a lo que están twitteando y a quién siguen en Twitter.
SpyFu es una gran herramienta para usar con el fin de buscar cualquier marca y ver lo que la marca ha estado gastando en la búsqueda. Esta herramienta determina qué términos de búsqueda están comprando lo que le permite, como representante de ventas, hacer algunas suposiciones sobre ellos. Otra gran herramienta es Google Trends, que es una gran manera de ver el impulso de una marca o una categoría, incluso por región.
Dave: ¿Y los competidores? ¿Puedes encontrar a sus principales competidores utilizando estas mismas herramientas?
Andrew: SpyFu te dirá qué competidores están tratando de comprar o utilizar las mismas palabras clave que la perspectiva está buscando. Con el fin de buscar competidores específicos, buscar las palabras clave que el cliente potencial está utilizando y SpyFu generará un informe de las empresas que también están comprando las mismas palabras clave o similares. Así que, literalmente, generará una lista de competidores para mirar e investigar.
Dave: En realidad, algunas de estas técnicas de investigación no toman mucho tiempo. Sin embargo, desde la perspectiva de un representante de ventas, podrías sentirse como él. ¿Dónde se debe asignar su tiempo antes de llamar o establecer una reunión con alguien?
Andrew: Desde una perspectiva de plomo, siempre he creído en la calidad sobre la cantidad. Por lo tanto, prefiero hacer la mitad de las llamadas y cerrar todas ellas en lugar de hacer 100 llamadas, pero sólo cerca de la mitad de ellos. Tampoco tiene sentido pasar mucho tiempo investigando para una llamada que sólo toma tres minutos. Siempre hay que estar un paso por delante de la perspectiva.
Muchos representantes de ventas están capacitados para centrarse en “no” y cómo superar las objeciones. Sin embargo, me gustaría sugerir que se centran en obtener un “sí”. Cuando se prepara para un “sí” y lo que sucede después de un “sí”, tendrá una tasa mucho más alta de éxito. Yo lo llamo “prepararse para el sí”.
Primeras Preguntas a Hacer: Conozca a Su Cliente
Dave: Muy bien, así que ahora hemos terminado con nuestra investigación, ¿cuáles son algunas suposiciones que podemos inferir para prepararnos para la reunión o llamada? ¿Cuáles son algunos buenos ejemplos de lo que los representantes de ventas deben hacer después de haber hecho su investigación? ¿Cuáles son algunas buenas preguntas para comenzar la reunión?
Andrew: Las primeras preguntas que pido son perspicaces. Por ejemplo, tengo una reunión de prospectos con un fotógrafo de bodas. Una de las primeras cosas que hago es ir a su página principal y descubro que están teniendo un junio, julio, agosto especial. En la reunión, una de las primeras preguntas que pregunto es “¿Es tu especial efectiva?” El fotógrafo podría decir que él o ella esperaba que la gente reservara más durante la temporada de verano, pero no ha funcionado. Esta es una gran oportunidad para decir “Este es un buen especial. Tal vez el problema es que la gente simplemente no visita su sitio web. Una de las cosas que ofrecemos es un anuncio de $ 300 dólares que saldrá este mes y llevará a la gente a aprovechar esta gran oferta que tienes “.
Dave: Básicamente, el punto general es usar esta investigación para tocar las cosas que ayudan a crear confianza entre el representante de ventas y el cliente potencial. Sumérjase profundamente rápidamente para demostrar que hiciste tu investigación e ir de allí. Liderar con la investigación que has hecho en lugar de algunas ventas script. Por otro lado, ¿cómo respondemos a las preguntas de las perspectivas?
Cómo Responder Preguntas de “Sí” y “No”
Andrew: Lo importante para saber cuándo un prospecto te hace preguntas es que significa que están interesados. Si están haciendo preguntas, eso significa que realmente quieren las respuestas lo más rápido posible. Si alguien te hace una pregunta, lo primero que debes hacer es contestarla inmediatamente. Concéntrate en un solo punto y no expliques la respuesta si es un no. Cuanto más se diga, menos percepción se le da a esa persona.
Dave: Un representante de ventas puede pensar que están siendo escuchados, pero en realidad, cuanto más hablan, menos están transmitiendo. Los representantes de ventas deben tener confianza en su producto y recordar que deben ser pagados apropiadamente por el producto o servicio que están vendiendo.
Andrew: Muchos representantes de ventas tratan de justificar el precio y después de darlo, comenzarán inmediatamente a darle al cliente la oportunidad de obtener un descuento. No le digas al cliente dónde debe ver el valor. En su lugar, deja que decidan qué es de valor. Por ejemplo, si dices que son $ 500, se preguntarán si eso también incluye correo electrónico. Eso significa que están realmente entusiasmados con los correos electrónicos. Esto les deja dos maneras de responder. Uno, puedes decir “No, no lo incluye. Sin embargo, si deseas estos email, será $ 75 adicionales por mes. “O dos, puedes decir.” Sí, si los incluye. Me da mucho gusto que te emocione, porque ha sido exitoso en el pasado.”
Dave: Esto es suponiendo que lanzó el paquete completo para empezar.
Andrew: Además, es importante nunca asumir que un cliente no puede pagar un servicio o cuál es su presupuesto. Diles cuál es el precio y epera la reacción.
Dave: Para seguir, digamos que estás ofreciendo un acuerdo de $ 2500 por mes, pero alguien dice que sólo tiene un presupuesto de $ 1000. ¿Qué consejo tienes para esa situación?
Andrew: Intento responder directa e inmediatamente. Supongamos que nunca tomaría el acuerdo de $ 1000 y el paquete más bajo que ofrezco es $ 2500. En este punto sugeriría dos o tres compartimientos que tienen puntos del precio dentro de su gama. Mi objetivo es ayudar a esa persona a encontrar la mejor oportunidad para ellos, incluso si no pueden hacerlo conmigo. Quiero ser el proveedor de soluciones, así que cuando tienen $ 2500, me llamarán.
Cómo Responder a Las Preguntas “¿Por qué” y “Cómo”?
Dave: Sé deliberado, sé directo y obtendrás los mejores resultados y hara tu vida mucho más fácil.
Andrew: “Por qué” y “cómo” las preguntas son un poco diferentes de las preguntas “sí y no”. Al responder, asegúrate de que tienes profundidad. Por ejemplo, “¿Cómo vas a asegurarte de que vas a obtener 100 personas para ver este seminario web?” La respuesta tiene que ser deliberada y directa. Podría ser “Tenemos un enfoque de tres vías para que la gente asista a los webinars. En primer lugar, por lo general se inscriben 50-60 personas en el webinar en vivo. En segundo lugar, por lo general podemos obtener 20 personas más para ver en la demanda en la próxima semana. Y por último para el 30% de la audiencia, hacemos una fuerte explosión a un nuevo conjunto de clientes que nunca hemos alcanzado antes. Así es como conseguiremos que la audiencia se registre para el seminario web. “Recuerda ser muy claro para no salir de la pista.
Dave: Esta es una especie de pregunta secundaria, pero ¿qué hay de establecer metas? ¿En marketing, es difícil saber lo que realmente puedes lograr para cada negocio en particular? Realmente no sabes lo que puedes hacer hasta que arranques.
Andrew: Cuando estoy delante de un cliente potencial y les digo que puedo generar 100 clientes potenciales para su nuevo producto, entonces seguiré con cómo voy a hacerlo. Por ejemplo, si me preguntan cómo puedo garantizar que 100, voy a decirles “No puedo garantizar el 100, pero déjenme decirles acerca de una marca que es muy similar a la suya en la que he sido capaz de conducir un 100 nuevos clientes potenciales que son De alta calidad y espero el mismo tipo de resultados “. Rápidamente trato de responder a la pregunta con un breve estudio de caso que muestra mi capacidad para ejecutar los objetivos que establezco para ellos.
Presentaciones de Ventas
Dave: Es una pregunta difícil de hacer. Bien, así que hemos pensado las preguntas y ahora en la presentación de ventas. ¿Cuáles son algunos consejos útiles para poner una presentación de ventas?
Andrew: Lo primero que debes hacer si estás en ventas es ir a tu presentación, y reducir el 70%. Te desafío a deshacerte de la mayoría de las cosas que no importan.
- Deshazte de todas las cosas sobre ti y tu empresa. Los clientes no se preocupan por lo que no necesita en la presentación. Nadie se preocupa por ti hasta que sepan lo que puedes hacer por ellos.
- Deshazte de las cosas que no se relacionan al éxito del cliente. Si tienes 10 diapositivas, quita 7 y las 3 que quedan son los más importantes para el cliente.
- Concéntrate en un “sí” a la vez y crea reuniones más cortas. Es importante dejar que el cliente quiera más.
Hay dos tipos diferentes de audiencias que los representantes de ventas lanzan. Pitching up es cuando se habla de un CEO o algún otro tomador de decisiones en la empresa. Pitching down significa que lanzar a alguien que tiene que lanzar lo que está vendiendo a otra persona.
Si estás lanzando, entonces quiero que, en primer lugar, se centran en lo que se verá mañana y luego mostrar lo que parece hoy. Si estás lanzando hacia abajo, quieres hacer lo contrario. No los hagas pensar que su trabajo que han estado haciendo no ha sido eficaz. Por lo tanto, cuando el pitching abajo comienza con hoy, y no mañana.
Seguimiento: Se Diferente y Escribe una Nota de Agradecimiento
Dave: ¿Tienes alguna sugerencia útil sobre el seguimiento? ¿Con qué frecuencia? ¿Cuándo debes llamar a dar seguimiento? ¿Cómo evitas que te ignoren?
Andrew: Quiero que pienses en esto cuando salgas de esta oficina o cuelgues el teléfono, el objetivo es que el cliente quede realmente emocionado de estar trabajando contigo. Sin embargo, Lo que en realidad pasa es que regresan a su oficina con 400 correos electrónicos y muchas otras cosas para tratar y su entusiasmo comienza a decaer. Es importante mantenerlos inspirados. Haga una lista ahora mismo de todas las cosas que los representantes de ventas promedio hacen para seguir. La mayoría de la gente usa correos electrónicos o una llamada telefónica después de unos días. Quiero desafiarte a no hacerlos para la próxima semana. En lugar de escribir un correo electrónico, puede dejar en la noche un paquete FedEx con su cubierta de presentación en él. Trata de hacer cosas que nadie más está haciendo para destacarte. Escriba una nota de agradecimiento manuscrita en lugar de llamar. De repente estas cosas les recuerdan a pensar en lo que los inspiró originalmente. Tienes que mostrarles lo diferente que eres y no sólo decirles.
Dave: ¿Cómo te ha ayudado esto con tus relaciones personales?
Andrew: El más grande es cómo responder a las preguntas. Ser deliberado y directo con mis relaciones personales ha ayudado mucho. Ser deliberado y directo puede cambiar tu forma de hacer negocios.
Dave: Suena fácil pero sin duda tomará práctica. ¿Cómo puede la gente seguir aprendiendo de ti?
Andrew: Pueden encontrarme en YouTube o Twitter @DrewDavisHere.
